面对询盘，按步骤处理能大大提高成单率……

　　细心决定成败！

　　步骤.1

　　辨别客户身份

　　不论买家大小，他们有可能是中间商、贸易商或是终端销售，乃至个人消费者。

　　做好万全的应对准备，总是有利无害，谁都有可能是你的下一个客户。

　　好不容易收到一条询盘信息，不要急于回复。你得从询盘消息中，分析该询盘的人是什么级别的。知己知彼，方能百战不殆。

　　假如对方是个管理层，那就不要跟人家闲扯，你的回复必须是周到细致。

　　如果他想要100分的答案，你就得给到他200分的满足感。

　　步骤.2

　　明确买家需求

　　这个过程主要明确以下几点：

　　先理解后报价：不要急于回复买家，先对买家询盘做详细分析。优质的回复，比第一时间的回复，更得人心。

　　不问已经告知的问题：询盘内容要记牢。切忌再问买家已经告知的信息，否则容易引起反感。

　　角色互换：假如你是买家，你想得到什么样的答案，能否解决需求。做到比买家多走一步，他就离你更近一步。

　　给大家分享一些采购商的反馈记录：

　　It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements.

　　I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

　　卖方似乎没有仔细阅读购买单子、或选择忽略要求，乱七八糟的报价，根本不是符合我的要求。

　　You people pay no attention whatsoever as to what I requested.

　　你们的人，根本不关注我索要的是什么信息。

　　The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

　　这些公司，都不仔细看我写了什么，也从不看我的网站，来明确我的意思。

　　所以，理解询盘信息，是至关重要的！

　　步骤.3

　　解析买家询盘信息

　　这是一些买家的询盘中可能提到的需求分类：

　　1. 目标价格

　　2. MOQ(最小起订量)

　　3. OEM/ODM

　　4. 是否允许寄样

　　5. 颜色/尺寸等产品额外要求

　　6. 语言问题(是否需要支持其他语种，尤其是产品说明书)

　　7.出口检验要求

　　8.证书类

　　9. 付款方式

　　10. 物流问题

　　针对报价这块，有些建议：

　　1、当买家询问多个产品时，最好整一个excel表格，让买家一目了然，干净利落。

　　2、当买家给出的价格预期，低于你的成本价时，那怎么办？

　　买家肯定也会货比三家，在你无法再降价的情况下，你要秀出你的产品亮点。

　　既然要说服买家，就要有理有据；提供不同价位，说明各个价位的区别。

　　如果有相关数据，可以支持你的观点，那就再好不过。

　　这其中当然少不了专业度和最好的服务，这样才能打动对方的心 。

　　步骤.4

　　着手回复询盘

　　这也是最关键的一步，但在回复之前仍需注意几点：

　　1. 先检查邮件语言文字，是否错字，语言逻辑不清晰

　　2. 是否明确回复了买家的需求

　　3. 查看回复内容结构是否完整

　　4. 价格和产品是否已经考虑同行竞争

　　5. 是否主动推进，并留给买家再次回复形成互动的空间

　　6. 你的产品行业专业度够了吗?

　　7. 邮件标题是否能打动买家的心

　　突出你的产品以及企业优势，可从以下几点来说明：

　　*发货期快、

　　*价格有必须的优势、

　　*有多年生产或外贸经验、

　　*有参加买家当地的展会或业内知名展会、

　　*有自己的研发团队、

　　*有跟知名品牌或企业合作、

　　*有证书，

　　*品质有保证、

　　*提供OEM和个性化定制的服务等

　　如何优化：

　　1. 尽可能24小时回复外贸邮件和询盘

　　2. 用自己个人邮箱没关系，但是要记得邮箱同步

　　3. 常登陆更新查看(一周两次总得有吧)

　　4. 绑定移动通讯工具，及时联系

　　邮件的标题也非常重要，以下列举几个注意事项：

　　1.邮件标题用客户名称与供应商名称：

　　比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.

　　To…From…结构的邮件标题，可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人。

　　此外，如果是回复询盘的邮件，倒是不建议更改太多标题内容。买家对自己发的询盘，多少有点印象。

　　2.邮件标题用产品报价：

　　比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 。这个标题清晰明了。

　　买家一看，就知道某一种型号产品的具体报价。

　　但是，当产品型号非常长的时候，需要小心了，可以调整，否则，容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。

　　3. 邮件标题用客户求购的产品名称：

　　比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

　　这个邮件标题，既能够凸显买家查询的产品类型，也能突出自己产品的优势。

　　最后，写完回复后，再次检查：

　　是否有落款，是否准确按照买家要求回复了，买家问的问题有没有漏答，你公司和产品的优势有没有明确，最后再回想下，有无跟进策略。

　　步骤.5

　　后期跟进

　　做完了初期的询盘回复，就得有后续追踪。

　　针对后续跟进情况，大概有以下几类：

　　1、发完回复后买家再也不回复

　　2、样品未能满足买家要求

　　3、买家说采购计划未确定

　　4、认证等条件未达要求

　　5、付款方式未达成一致

　　6、沟通不错但买家就是不下单

　　7、价格与客户目标价差距太远

　　8、样品寄送后买家无联系

　　9、跟进多次失去联系等

　　买家在3天内回复你，并不代表就有戏了，只能说明，老外有及时查看邮件的习惯。

　　当然，如果买家一礼拜没回复，但前期已经和你沟通了许多，贸易也走了很多环节的时候，千万不要着急。

　　这么长时间的沟通后，客户应该不会轻易推翻一切重来。

　　买家如果长期没回复，建议可再发一封信，问一下邮件没有收到答复。可在信里告诉卖家，你会继续等候他的进一步消息。

　　如果只顾催单，反而可能有反作用，过犹不及！

　　此外，也建议卖家和买家形成互动，就像朋友一样拉客情。

　　如果有Skype和whataspp的，发信之前，都可以在沟通工具上先更新下。

　　买家的习惯，也是需要卖家来一步步培养的。