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这一节课我们会详细讲解实操步骤里面剩下的两招：
2、找定位
3、找方法
好了介绍完毕，那我们就开始吧。
第二式：TOP竞品拆解 找定位
这一个部分的分析点非常多，涉及到的工具，页面也非常的繁杂。这一次为了便于新手同学实操，我就整理汇总成一个表格，大家只需要把对应的内容填写进去即可。
如果你已经有明确的对标店铺了，就直接把对应的数据录入后面的表格即可。如果你还不知道应该从哪里看对标店铺，这里的操作步骤是：
打开生意参谋----市场------市场排行----商品
你就可以看到在你类目里面，销量排名靠前的宝贝。
然后从这里进行筛选，看看哪些宝贝跟你的宝贝价格段接近，功能款式接近，是你的宝贝竞争关系最大的1-3个宝贝。
注意点：不要单纯只看销量高的，也就是交易指数里面排序靠前的，而要去看价格段以及功能跟你最接近的。
因为销量高的宝贝很可能只是低价，如果它的价格是19.9元包邮，而你的定价是399元。那这种低价的宝贝就没有多大参考的意义。因为价格段决定了人群，不同的人群的对比意义不大，我们重点要找到的同价格段，跟你竞争同类人群的宝贝都是怎样一个水平。
找到了精准竞争的宝贝之后，你就按照这张表格里面涉及到的内容完成填空题即可。这一部分的分析极其重要，一定不要打折扣，一板一眼全部录入进去。
这里面涉及到录入点包括：
1、宝贝页面截图
2、月销量 （超越对手的一个目标锚点）
3、价格 （用于确定价格段及目标人群）
4、标题
5、关键词词根拆解 （用于了解竞品的引流和成交关键词）
6、好评录入
7、好评分析 （了解竞品客户满意的点在哪里。对标自己，这些都是一定要做到基础点。如果能够超越，就更好！）
8、差评录入
9、差评分析 ！差评分析！差评分析！
这是本环节最重要的一个环节，没有之一。为了突出，我在这里写三遍，便于大家记忆。
为什么这一点这么重要？首先要理解什么是差评。
那么什么是差评呢？
差评就是放在你眼前的赚钱的机会。
设想这样一个场景，如果你新上的一款宝贝能够很好的解决目前类目里面产品无法满足的用户需求和一众用户抱怨的差评，你说这一样的宝贝是不是有更大的概率做起来呢？这就是淘宝差评的本质。
反之，如果一款产品文不能文，武不会武，对标竞品没有任何的优势，也不解决任何问题。那凭什么开车后能拿到高于行业均值的点击率和转化率呢，完全没有任何理由！
通过差评分析，我们找到了市场未被满足的客户痛点。在这个基础上，通过标记竞品的月销量，我们能够知道需要多少销量才可以排到对应的位置，从而获得相应的免费流量。
比如说：竞品的月销售量是1321，客单价是195。如果我们的产品价格也在195左右的话，要获得同样的搜索排名，那么我们的月销量也需要在1321左右，甚至更高的销量情况下，才能拿到竞品目前的位置。
通过关键词的词根的拆解，我们可以熟悉竞品目前正在通过哪些关键词引流和成交。比方说，竞品的标题是：
儿童沙发 座椅 女孩 公主 宝宝 沙发椅 可爱 懒人 男孩 阅读 卡通 小沙发
即使我们不看产品图，也可以读出这样的信息。这是一款小沙发，针对儿童设计的。同时也放入了诸如女孩、公主、宝宝等修饰词，从而突出产品的特点。
关于关键词权重的计算，大家需要了解一个基本点，就是平台对于它的核算是分解到具体某一个关键词身上的，而不是简单的看宝贝的总销量。
举一个例子，如果你的竞品的主力成交词是儿童沙发，而且已经累计了很大的一个销量基数了。那么这时候你并没有一个很强的实力一上来就拿到在这个关键词上面的高点击率的话，最好的办法就是先从精准长尾词下手。
这样在前期起量的阶段过程中，拿到高点击率，累积关键词权重的概率就更大。这也就是平日我们在线下上课的时候一直在强调的一点，刚开始上新的宝贝尽量要避开前面巨头的锋芒，从对手薄弱的环节切入，这样操作下来用直通车打造爆款的概率才会更大。
第三式：付费工具实操 找方法
高质量的店铺诊断分析一共是三步，在整个环节中非常重要的就是前面这两步，建议大家把80%以上的时间都花在这上面。因为在实操过程中，超过90%的卖家都搞反了，花费了80%的时间在最后这一步，就是各种运营技巧和付费工具的推广。只有在前面两步做好的前提下，我们才有更大的概率在最后一步上面拿到好的数据。
换句话来讲，所有你看到的那些精彩数据的晒图结果，其实都是前端产品到位的一个结果呈现。切记不要本末倒置，最后花费了大量的时间和金钱，还是拿不到自己想要的那个结果。
在这个部分的实操步骤，我们以刚入门的同学日常实战为导向。所以我们重点从直通车这个使用最广泛的工具入手。当你的产品的基本功和人群细分到位之后，超过推荐的数据结果也就有了保障。
在实操之前，我们先回顾一下之前讲解的直通车的本质。直通车是什么？
一个精准成交的付费推广工具
我把直通车这个工具的功能总结成为两个点：
1、测试工具
2、人群链接
测试是为了在大量投放广告之前，只要你投资的这个宝贝是否有潜力成为爆款，还是说本身竞争力就不足，花了钱也没有效果。
人群链接是指，在测试完成之后，知道这个宝贝是有潜力成为爆款的时候，通过这个工具的里面的功能，精准找到成交关键词、地域和对应的人群。
有了这两个基本概念之后，下面我们就开始进入到直通车主干实操的框架部分。当你吃透了这个部分的内容后，就能为下一步的细分实操环节打下一个良好的基础。实操步骤一共分三步：
1、历史数据分析
2、图片点击率测试
3、数据反馈总结
第一步，历史数据分析
打开直通车后台，点击报表，时间选择过去30天。你就能看到下面的这些数据。
然后根据下面给出的表格，把对应的数据填写到这个表格里面。
直通车分析存在很多点，尤其是对于新手卖家可能过于复杂。我帮大家整理出来两个核心点，你只需要重点分析这两个数据，就能够对于整个计划有一个大致的了解了。
1、直通车计划的投产比
2、 主力宝贝的点击率
1、直通车计划的投产比
首先，确定你直通车的30天内计划的投产比的结果，比如是2，你就能快速理解店铺的广告投放目前是亏钱还是赚钱的。假设你销售的宝贝毛利润率为50%，然后用1除以你的产品毛利润率，结果就是2。
这就意味着，只要你的广告投放的ROI数值在2以上，你的整个计划就是一个盈利计划，如下图：
在这个案例中，过去30天投产比在13.11，这个数值就表示广告投放是肯定盈利的。
在得到了投产比的数据之后，我们要怎么操作呢，其实主要就三种方向：
1、计划投产比=盈亏平衡线
2、计划投产比>盈亏平衡线
3、计划投产比
接下来我们分别详细解读一下，面对这三种结果我们应该如何操作。
1、计划投产比=盈亏平衡线
在这种情况下，要看是否可以通过优化提升投产比到盈亏平衡线以上。一旦可以稳定在盈利线以上，就可以适当增大投放，扩大流量，拉升业绩。
2、计划投产比>盈亏平衡线
这种情况下不用说了，直接放大流量的水龙头。这时候大概率会出现一个情况，投产比会下来。没关系！只要你放大流量之后，计划的成交总额和店铺成交总额都在上升，投产比降低并不是坏事。销量的提升会提升宝贝的权重和店铺的层级，从而获得更多的免费流量。
3、计划投产比
这是绝大多数店铺在做店铺诊断时候后的一个结果。这个数值意味着宝贝数据还没有优化过关。在按到高于行业均值的数值之前，这个宝贝不要做大规模投放。
注意！注意！注意！
通过做店铺诊断，我发现很多刚入行的同学都有一个很不健康的认知：做淘宝就要交保护费。每天不给淘宝送个几十百把块钱，就觉得心里不踏实。我不给平台“送”点钱，就怕它不给我流量了。每天花费看起来不多，但一个月一年算个总账，推广费用是一点都不低。店铺的利润大头都给淘宝了，年底要是再压上些库存，辛辛苦苦干一年下来还倒亏的结果就是注定的了。
这时候的正确的操作方法是：首先不是去交保护费式的每天均匀投放，而是先缩小甚至关闭投放，把优质宝贝先测试优化出来，在找到点击率投产比高于行业平均点击率和盈亏平衡线之前，不要做大量的投放。
2、 测试宝贝的点击率
为了方便大家对照操作，这个部分咱们就直接开始讲实操步骤。
第一步：行业点击率对比
首先找到你目前主力推广宝贝过去30天的点击率数据。
看一下展现最多、或者成交最多的关键词的点击率是多少，然后记录下来。
比如上图的是：2.33%
然后，直接点击这个关键词，你就会跳转到工具-流量解析的页面。点击竞争流量表格，你就可以看到下面这张圆形的饼图。
由于现在的消费者主要只看移动端，我们大部分情况下只看移动设备的点击率数据。由此可见，行业平均点击率是6.9%，这就是这个词的及格线。只有你的图片点击率做到这个值之上，你的关键词与图片的权重才能拉升起来。
第二步：图片测试
这一步实操的说起来简单，其实功夫都花在了人群选择上了，也就是我们的前两步。只有精准化人群需求，我们更大的概率在这一步通过图片的修改和优化提升点击率。
在本次案例中，我们通过对比同行和对人群的重新做了6张图片，经过了两轮的测试之后得到了下面的数据：
算算点击率涨了多少倍
其中第二张图就是原来的老图，第1、3、4均为后期测试新图。可以看到跟第一张新图的点击率在图片轮播的模式下相对于老图提升了整整三倍。在点击率超过行业平均线之后，你的质量分提升，PPC会相应有所下降，最后计划的综合投产比做到了9.78。
具体的实操步骤就是这样了，只要你严格按照这个步骤完成对于自己店铺的诊断分析。一定可以避开很多让你烧钱的大坑，提升打爆款的效率。
为了做好这一步，这里重点把作图这个关键环节提出来提醒大家一下：
找一个自己会分析数据并优化图片的美工会极大节省你的精力
结合我自己过去多年经验来看，这一步落地关键难点是在运营和美工的沟通和配合。运营的分析是否到位，美工是否能够完整地展现出运营想要的图片，这是决定点击率的重要一环。
而在过去几年诊断的店铺里面，大部分店铺的就是1-2个人。运营是老板自己，要么压根就没有，要么就是找了个只会PS作图完全不懂数据分析的美工来干，导致这个最重要的环节一直没法落地，数据迟迟提不起来。
好的美工绝不是会做PS就完了，一定需要具备数据分析能力。能够分析图片的点击率怎样才能提升，怎样一个优化的方向才是对的。
很多店铺的掌柜，宁愿在每天在直通车大把大把地砸钱烧车，也不愿意在更加重要的美工身上投入时间和金钱。
不客气地说，一个能够分析数据做出好图的美工，抵得过10个只会作假单跑淘宝客的运营。
所以建议大家在找美工的时候，一定要选有数据分析能力，自己就能够不断测试迭代图片的设计师。如果你身边目前找不到这样的人，可以课后下来联系我，我把我们在外包合作的美工推荐给你，你可以试试看。
本课小结
1、差评就是赚钱的机会
通过对直接竞品的全面对标分析，我们要看到的是市场上仍然存在哪些消费者的需求未被满足。
有一个核心原则希望大家牢记：
凡是成交的地方，必定是因为存在着消费者的需求未必满足。假设在一个市场上，现有的产品已经完美的满足了所有消费者的所有需求，这样的市场对于后进入的商家而言，赚到钱的概率几乎为0.
凡是能够在短时间里面就做出了爆款，开始盈利的商家，必定是因为满足了这个市场里某一个细分需求。只有当前面的商家没有更好的满足，或者不屑于这样的细分市场，才让后面进入的商家具备快速发展和盈利的前提条件。
2、细分精准人群
我们之所以分析价格段、长尾关键词、主图和详情页，本质上都是在做一件事情：细分人群。找到最需要你这个宝贝的人群，用他们听得懂的语言把宝贝推送到精准客户的面前，这就是电商营销的本质。
3、好产品的数据指标
通过数据分析，判断这个产品是不是值得推广的好产品。重点数据可以参考下面三个指标：
1、加购率
加购率= (宝贝加购数/访客数）X100%。加购率的本质是客户购买意愿的强度指标。如果加购率大于等于10%，可以视为潜力宝贝。
2、转化率
潜力宝贝的转化率，最好是高于自己店铺所有宝贝的平均转化率。店铺宝贝少的可以参考行业平均转化率。
3、点击率
这是开直通车最最关键的一个指标。尽量确保推广宝贝的主图点击率高于行业平均点击率，这样你推广起来效率更高。从这个角度相信你也能看出来，一个会分析数据优化图片的美工对于店铺是多么的重要。
好产品的评估维度是多维的，并不需要同时满足所有指标。关键判断原则是宝贝的成交量是否在持续增长。只要这个指标是正向且后续产品的评价OK，无大量退货，就是可以上车加大投放的产品。
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