跨境电商 | 如何提升国际站运营效果？

    PART.01

    关键词收集和整理

    关键词库的搭建是企业做好阿里国际站运营的基本功。不同买家购买产品时，用的搜索词并不相同，因此企业需要更广泛的去收集关键词，这样才能够实现关键词的覆盖，进而让更多买家在搜索时有机会看到产品信息。收集关键词的方式有很多比如：

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    关键词指数

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    产品分析中的关键词

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    访客详情

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    直通车关键词工具

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    首页下拉词

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    RFQ相关词

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    询盘词/TM咨询词

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    各搜索引擎同行业关键词查找

    09

    C端网站同行业关键词查找

    企业需要建立自己的关键词库表，关注这些关键词的排名，并根据后期访客搜索等情况不断的扩充关键词库。

    PART.02

    橱窗优化

    国际站运营的小伙伴们都知道，橱窗在运营过程的重要性，在同等条件下橱窗产品具有优先排名权。因此企业首先要做好橱窗产品筛选，一般建议选择企业主推的优势产品，或者选择店铺现有产品中点击反馈表现比较好的产品，其次橱窗产品一定要加满，不要浪费。此外，要关注橱窗产品的效果情况，对于效果不佳的产品进行优化调整，调整后仍不见起色的，需要换掉产品。

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    对于效果比较好，排名靠前的产品不要做过多的调整，以防调整后效果变差。

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    而对于点击较差的产品，要从买家喜好度考虑，分析是图片吸引力不够，还是标题问题，及时作出调整。

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    还有一类是排名和点击都很高，但询盘很少，这样的产品要从产品详情出发进行优化，挖掘产品卖点，直击客户痛点，促使买家询盘。当橱窗产品的询盘转化提升时，产品排名也会出现明显提高。

    PART. 03

    P4P管理

    有运营的小伙伴反馈，p4p一直在投，烧的钱不少，却没有多少询盘，这跟p4p的操作管理有很大关系。p4p管理涉及的工作有很多，比如调价，根据推广时长调整预算，分析获客成本，关注推广效果，调整推广方式，优化效果不好的产品等。并且并非p4p设置好后就一成不变了，需要不断的进行关注调整。

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    推广时长不够

    在p4p推广中，推广时长很重要如果推广时长过短，就会导致客户还没怎么看到产品信息，就下线了。导致推广时长短的原因有几个，其中一个主要的是推广预算和同行相比太低，面对这种情况企业需要适当提高预算。如果企业的推广类目较多，可以明确主推类目，将主次类目进行差异化出价，集中预算推主推类目。并且可以将预算进行提高。

    此外企业需要分析有花费的关键词，检查关键词是否精准，对于不精准的关键词进行调整和优化。对于出价过高的关键词合理的降低点击出价。对于产生无效点击词消耗的建议暂停或降低出价，减少消耗。

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    点击率低

    对于企业来说，花费多虽然也是企业所担心的，但点击少钱花不出去也是企业不想看到的。因为开p4p的目的就是为了引流，如果没有点击没有流量就达不到企业的初衷。而导致点击率低的原因有几个，比如产品的主图是否有吸引力，别的同行都是精修图，多角度展现，企业自己的主图放置随意甚至看不清产品全貌，自然不会吸引用户点击。标题也是同理。并且一般情况下，排名越高被点击的几率越大，如果企业的产品排名位置不佳也会导致有曝光没点击。除此之外，产品的单价和最小起订量也非常重要，企业可以多参考同行，不要高出太多。

    在阿里国际站运营当中一个非常重要的一个板块就是p4p，现在随着阿里国际站规则的不断变化，越来越多的企业认识到，如果一点不开，很难看到效果。当然也有很多企业反馈，自己每天200-400的花，询盘却没有得到相应提升，造成获客成本大量增加。这实际上跟p4p的管理和操作有很大关系。

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    转化率低

    点击率上来了，每天大几百的花，没有转化，无疑为企业增加了很多成本。遇到转化率低的问题，企业首先要查看访客是否精准，如果访客不精准就要从关键词和推广方式去调整。

    而如果访客没问题，企业则需要考虑产品的详情页，很多企业的产品详情只是堆了一些照片或者只做了个模板详情，对于客户来说并没有吸引力。别忘了，在阿里国际站中很多同行也在做，客户不单单只看企业的产品，而是会多方对比，因此产品详情有无吸引力竞争力很重要，建议根据不同产品分类定制产品详情。详情页需要结合目标客户的需求展现产品的特有优势以及企业的实力，让客户对产品产生购买欲望。

    PART.04

    产品详情页

    产品详情页对于转化有很大的影响。很多企业花了时间精力，为店铺和产品做引流，但最终转化却不好，其中很大的一个原因就是详情页做的没有吸引力。不少店铺的详情都是放几个产品图片公司图片，最多放一些产品参数，这样的内容很难获得买家的信赖。企业做产品详情时需要先对目标客户群体做调研，了解客户的需求，针对他们的痛点，结合产品的功能，优势卖点展现出来，同时展现公司实力比如工厂图片、参展图片等等。此外企业可以参考同行优秀的产品详情页制作思路同时总结出自己独有的优势，重点展现。

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    抓住痛点，刺激购买欲望

    02

    展现产品优势卖点

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    资质证书增加信任感

    04

    展现完善的售后服务

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    引导客户下单