让你快速筛选成交优质外贸客户的五个关键词—入野和破局

入野

如果你做过采购，你会发现你需要对你的每一个合作过、或者潜在的供应商，按照高、中、低进行心里的排位。关系铁的犹如“死党”，粘性极高。态度冷漠，拖延失信的“打入冷宫”，只需要在比较价格的时候想起就可以。中规中矩的，可根据实际订单情况，灵活把握。同样当你做外贸营销的时候，在采购商的心里，你也是时时刻刻被进行着筛选：淘汰或者晋级。

比如，很多外贸客户都是联系了一二年甚至三四年才下单的，所以这个过程往往需要比较久的时间。因为你在观察客户的时候客户也在暗中观察你。他需要时间积累，观察你的一言一行。他不会告诉你，你哪里做得好与不好。

正所谓，客户就在那里，不来不去。

破局

当谈判进行到一定程度，各种问题就会产生，在这些各种问题当中，永远有一个核心难题需要被清除。这个壁垒就好像一只非常凶猛的老虎，挡在成交路中央，进退两难。比如付款方式、样品、信任度、证书等等就是最常见的“老虎”。

以个人从业生涯真实案例说明：

01、潜在客户S，价格可以，样品过关，交货期接受，但要确认订单的时候卡在付款方式上面。客户在当地市场一贯非常强势，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%预付款，70%见提单扫描件，并表示目前合作的所有供应商都是这样的付款方式，甚至预付款比例更低如20%、10%。

但老板不愿意接受，觉得风险较大，毕竟第一次合作，而且是FOB指定货代的情况下。当时整个谈判被迫暂停。后面经过咨询、商量、深思熟虑之后，我们还是决定接受客户的付款方式。而这一合作就是5-6年，后面的事实证明付款方面客户还是非常守信的。

02、我通过朋友介绍联系上客户M。M是当地一家专业品牌经销商，属于大中型潜在客户。经过报价还价、产品细节了解、贸易条款核对后，客户有意下个试订单。但他们提出要我们免费寄送报价里面某5个产品样品检测测试，并承担所有的国际快递费用，他们明确表示只有确认样品符合要求才肯下单，如果不寄送样品或者不承担运费，就不必继续交流下去。

当时客户的邮件我没有立即回复，而是在经过了长达3-4天的思考以后才决定给客户免费打样，并自掏邮资给客户。最终，样品确认、做PI、打定金、生产，我们开始了第一次合作。

03、我收到一个高质量询盘，询盘来自目前一直在合作的客户C。C的询盘内容非常详细，需求明确，态度非常诚恳。他们真诚地表达了重新寻找供应商的诚意以及目前供应商存在的问题。

经过多封邮件沟通和长时间的电话交流，客户对我们的价格、交货期等各方面服务都比较满意，但奇怪的是客户就是没有下订单的意向，只是表示继续保持联系。而这一等就让我等了差不多一年。

到了第二年，我们恰好去了C客户所在的国家参加展会。于是我们为了表达诚意，特地提前跟客户联系预约拜访，并展示了我们公司的真实情况和以及我们对行业、市场的一些认识。客户非常满意，等我们回国后就主动联系了我们，并很快促成了订单。